מי דופק את המודל העסקי של חברות ההשמה (ואתכם, כמובן) ולמה?

"מטרת חברת ההשמה ככל גוף עיסקי אחר הוא… לעשות כסף… כן, כן- להרוויח! כיוון שהשוק בארץ בנוי בצורה כזו שבה המועמדים לא משלמים עבור קבלת שירותי ההשמה, חברת ההשמה לא חייבת לטפל בכל מועמד שפונה אליה.

איך חברת ההשמה מרוויחה? על פי הצהרות חברות ההשמה: על ידי איתור המועמד המתאים למשרה. מיהו מועמד מתאים? אתם בטח מדמיינים לעצמכם עובדי השמה הנוברים בקורות החיים (או בתוכנה..) ומבצעים "התאמות" על פי ניסיונם, שיקול דעתם או תוך שימוש בכלי BI  מתאימים.

אולי.

בפועל, עובדי השמה בחברות ההשמה עובדים אחרת.

שכרם של עובדי השמה, עם או ללא קשר להשכלתם, ניסיונם וכישוריהם הוא נמוך, וחלק ממנו נקבע על פי "עמידה" ביעדי השמה" המזכים אותם בעמלות, תמריצים או בונוסים של כמה עשרות עד מאות ש"ח.

אם מטרת חברת ההשמה, כמו כל פירמה, היא למקסם את ההכנסה מה"מוצר" (מועמדים), מטרת עובדי ההשמה אחרת: שמירה על (רמת) שכרם או הגדלתה במעט. כדי לעמוד ביעדים, ולזכות בתמריצים עובדי השמה, שלהם ניסיון תעסוקתי קלוש, גם במכירות, צריכים לבצע "התאמות" לפני המתחרים : חברות השמה אחרות ו… עובדים אחרים באותה חברת השמה! זאת הם עושים בדרך הבטוחה ביותר עבורם: "שריפת" המוצר – המועמדים, שולחי קורות החיים:

1. את מנהלת אדמיניסטרטיבית? יופי, יש לנו משרת נציגי שירות… תרגום: אין לנו מספיק מועמדים לנציגי שירות, ואין הבדל גדול בשכר, אז אולי?

2. שלחתם קורות חיים לעובד/ת השמה המטפל בתחום ספציפי וחזר/ה אלייך עובד/ת המטפל/ת בתחום אחר? .. תרגום: אנחנו צריכים לעמוד ביעדים, אולי תשקלו את ההצעה שלי, כי מי שמטפל כבר עמד ביעדים שלו.

3. יש לכם רקע מקצועי מוגדר וציפיות שכר תואמות? היו סמוכים ובטוחים שעובדי ההשמה "יתאימו" אתכם למשרה ולחברה אותם הם מעוניינים למלא. "ציפיות שכר" הם אחד הפרמטרים המעניינים ביותר עובדי השמה, ולעתים הפרמטר היחידי לפיו הם קובעים את אטרקטיביות המועמדים.

אנשי מכירות מנוסים יודעים לשוות ערך למוצר שלהם ומוכרים אותו בערכו המלא, אף אף בערך גבוה יותר. עובדי ההשמה, אלו שבפועל קובעים את הכנסת מעסיקיהם, מתמקדים בשימור הכנסתם שלהם: כדי להבטיח לעצמם תמריץ של 500 ש"ח מועמדים רבים יאלצו לשקול הפחתת ציפיות השכר לרמה בה עובדי ההשמה חשים בבטחון כי יוכלו לעמוד ביעדיהם! למרות מתחרים. התנהלות זו גורמת לאובדן הכנסה של אלפי ש"ח בגין כל השמה לחברת ההשמה עצמה, ואובדן של עשרות אלפי ש"ח (שנתי, כולל סוציאליות) לכל מועמד שיתקבל לעבודה דרך חברת ההשמה.

בשפה ברורה: לא רק שעובדי השמה מצויים בניגוד עניינים עם מעסיקיהם, ולא רק שאינם מייצרים ערך, הם  "משמידי ערך" סיטוניים.

4. מועמדים המכירים את השיטות הללו ונתקלים בהן בפנייתם לחברת השמה, מבינים שכדאי להם לפנות  לחברת השמה אחרת, שתגזור את ה"קופון" המוגדל (ולעתים, כמו להכעיס, עבור לקוח המתחרה בלקוח של חברת ההשמה) או בעצמם, כך שאף חברת השמה לא מרוויחה עמלה.

דוגמאות נוספות להשמדת ערך:

עובדי השמה אינם קוראים קורות חיים. הם "סורקים" אותם. וגם את מה שהם סורקים הם לא מבינים. (התירוץ, כמובן הוא "עומס" שאותו הם עצמם יוצרים כדי ל"הקל" על עצמם לעמוד ביעדים..)  כדי להתגבר על בורותם, צמח ענף שלם של "כתיבת קורות חיים "שיווקיים" המדגישים את ה"איך", במקום ה"מה", ומתארים "הישגים" סובייקטיביים, על פי ראות הכותב, ותיאורי תפקיד "נפוצים".

אליבא דעובדי השמה – אלו קורות חיים אותם הם יכולים להבין ולשווק, בשיטות השמדת הערך הרגילות, כמובן. "נציגי שירות" או מתכנתי PHP? מצויין, הם יצליחו לאתר את הטובים שבינוניים בהם, (ובכך ירחיבו את תופעת "ההשכלה העודפת"), אבל "מנהל פרוייקטים בשרשרת אספקה בתעשיית המזון"? " אזי…לצער כולנו, כמות המשרות שניתן להציע לכם שואפת לאפס וכך גם מידת האטרקטיביות שלכם בשוק בכלל, וגם בחברות ההשמה שהן בעצם ה"מראה" של השוק".

מסיבה זו עובדי השמה לעולם לא ימצאו ערך, (והכנסה לחברה ולעצמם) אפילו אם יהיה נדיר, בקורות חיים מקצועיים שאינם כתובים "שיווקית" ואין להם שום מושג מה הם מתארים. אלו יושלכו אחר כבוד לפ.. למאגר.. שם יעלו עובש וערכם יירד עוד יותר.

ויש גם פגיעה בצד העלויות של חברות ההשמה:

1. "בעיני חברות השמה מועמדים טריים שעדיין לא הפיצו את עצמם בשוק- הם האטרקטיביים יותר".  כתוצאה, מפרסמות חברות השמה משרות דרך קבע, במקום לבדוק במאגריהן. תקציבי פרסום במדיה מסורתית ועלויות המתחייבות מפרסום ב"מדיה חברתית". אם לא די בכך, אזי יש גם עלויות מיון, סינון וקליטה לבסיסי הנתונים של ריבוי קורות החיים המגיעים בעקבות הפרסום.

2. פרסום נרחב מגדיל את מאגר המועמדים בחברת ההשמה, שרובו "יצבור אבק" יתיישן ולא יביא תועלת לפונים, ויגרור עלויות ניהול מאגר לחברת ההשמה. בד בבד, ערכו של מאגר גדל מקטין את "ערכו" של כל פונה אינדיבידואלי בעיני עובדי ההשמה ובכך מקטין את פוטנציאל ההכנסה העתידי של החברה וממקטין יחס עלות/תועלת.

3."אם חברת השמה תקבל מועמד שהתחיל לחפש עבודה אתמול- היא תעשה הכל כדי לשלוח אותו לכל המשרות המתאימות בהקדם האפשרי, כי יחסי העלות תועלת כאן הם ברורים:". כתוצאה – מספר חברות השמה "מריצות" במקביל את אותם מועמדים. מיותר לציין שרק אחת תזכה לעמלת השמה. שאר החברות יישאו בעלויות של המאמצים ה"הירואיים"  של עובדי השמה המעוניינים לעמוד ב"יעדים". לדעתם, מדובר ביחס עלות/תועלת גבוה. על "תוחלת" התועלת הם לא שמעו.

4."אם להיפך, יגיע מועמד שקורות החיים שלו הגיעו לאותה החברה כבר 4 פעמים והוא במערכת כבר חמישה חודשים- אזי ברור שההשקעה לא תניב שום פרי" . עובדי השמה לא יודעים ניהול מלאי מהו. (ניהול מלאי פירושו קביעת רמות מלאי רלווטיות והגדלת מהירות חידושן. וגידול ב "מספר ימי המלאי" מצביע על בעייה תפעולית או פיננסית).

ראשית: הם צברו עלויות (מיון, סינון, ישום) מספר פעמים לאותו מועמד (וימשיכו לצבור עלויות בכל פעם שהמועמדים ישלחו קו"ח למשרות רלוונטיות עבורם)

שנית: מלאי מתיישן ניתן למכור במחיר נמוך יותר": מועמדים ש"כבר נמצאים במאגר" ומחפשים עבודה זמן ממושך ייטו לקבל הצעות עבודה בתחומים משיקים, בשכר ותנאים גמישים יותר וכו'. בשהותם במאגרים הם צוברים עלויות, אולם בניהול נכון, יחס עלות/תועלת (או: "תוחלת" התועלת) לחברת ההשמה עשוי להיות גבוה יותר משום שהדוֹגמה השלטת בכל חברות ההשמה זהה: לכולן מועמדים "ותיקים" ואף אחת לא "תתחרה" בהשמתם, בשל אותם שיקולי כדאיות.

שלישית: במקום, עסוקים עובדי השמה בהגדלת מהירות פליטת ("השמת") שכבה דקה של מועמדים, וכשמאמציהם לא נושאים פרי, המלאי שלהן גדל.. מה שמקטין עוד את יחס עלות/תועלת… ומקטין את נתח השוק של מעסיקיהם -חברות ההשמה!

עובדי ההשמה הם אלו הפוגעים במודל העסקי (תוך כדי פגיעה בכם, כמובן) של חברת ההשמה. הפגיעה נותרת כתוצאה מתהליכי עבודה וניהול לקויים. ניהול נכון ומקצועי ימנעו  ניגודי עניינים בין מטרת העובד ומטרת חברת ההשמה, וישפרו את רווחיות החברות. ניהול נכון אינו סיכום "טכני" של השכלה, ידע וניסיון, אלא של תבונה עסקית. שלא במפתיע, מנהלי חברות השמה מצהירים במפורש שתבונה אינה תכונה הדרושה למנהל.

עוד:

גברת יועץ מוכרת תרופה להתנהגותה של ד"ר השמה. תקנו?

נפלה עטרת ראשנו. יש לנו רק 15 – 20 מועמדים לסמנכ"ל ומנכ"ל…

מה כדאי ללמוד מבארי שוורץ על חיפוש עבודה או עובדים

מתחככים עם נבערים: פרדוקס הטמבל

איך עמלת ההשמה של חברת כ"א פוגעת בסיכוייכם למצוא עבודה

איך לקבל מאות קורות חיים לכל משרה: שלב ג' – היקום האינפלציוני

איך לקבל מאות קורות חיים לכל משרה: שלב ב' – 5 הממ'ים והמפץ הגדול